Análisis de los factores de éxito para el Comercio. Basados en información recogida en entornos y tiempo reales. Con la única misión de transformarla en contenido relevante para el sector del detalle. Continuando con el ‘Proyecto Cesta’ de la Cátedra de Innovación para el Comercio. De la Facultad de Comercio y Relaciones Laborales.
Así, desde la Universidad de Valladolid (UVA) se analiza el estado del arte de este agente económico. A través de un proyecto pionero en España. Replicable en cualquier ciudad. Para luchar contra la incertidumbre, evitando “decisiones a ciegas”. En un marco dinámico, “híper competitivo”.
La venta al por menor tiene a su alcance herramientas “de los grandes”. Así lo aseguró Álvaro Raya, profesor de la UVa y asesor empresarial. Durante su ponencia en el II Congreso Nacional de Marketing Science. Tomando, así, el testigo del decano de Comercio en la explicación de esta iniciativa.
‘Estudio exploratorio: análisis de los factores determinantes del éxito en el comercio minorista’. El paraguas bajo el que Raya analizó el presente del Comercio. “Donde la experiencia ya no es suficiente”. Los grandes sellos trabajan con mucha información para decidir. Adelantándose, incluso, al propio individuo. “Saben más sobre mis gustos que yo”, bromeaba el experto.
Álvaro Raya ofrece los resultados de la investigación que desarrolla la Facultad de Comercio UVA en el sector del detalle
FACTORES
Y es que con la Inteligencia Artificial y la revolución 4.0 las diferencias con más notables. Y esa brecha entra la iniciativa de la Facultad. En suministrar, y costear, herramientas: el Proyecto Cesta y su continuación. Un estudio exploratorio con acciones medibles, objetivos alcanzables. “Y que aporten un resultado positivo” para los comercios.
A tal fin, se ha configurado un equipo de trabajo de primer nivel del retail. Para ofrecer el mejor asesoramiento. Para que prospere el sector. Y hacerlo desde el Proyecto Cesta y de las sugerencias de ese informe, que ya tienen los comerciantes. “Aquí ya sabemos con certeza todas las oportunidades comerciales de un comercio”.
Tíquet medio, forma de desplazamiento, origen del cliente… Data que, asilada, no tiene mucha enjundia. Cobra sentido cuando se cruzan los datos y se comparan. Y con este proyecto, se confrontan con datos de la calle, sector y ciudad.
Hasta aquí ya sería un hito. Sin embargo, la iniciativa de Comercio UVA va más allá. Haciendo un acompañamiento a los emprendedores. Así, se hace una entrevista y un cuestionario sobre el ADN del local. Para el correcto diagnóstico de ese comercio. Y su categorización. Observando su actividad de marketing, expositores, espacios, PdV…
Se da la circunstancia de que muchos de los comercios adheridos ya han sido testados por Sociograph. Motivo por el cual el proyecto universitario dispone de información “exacta” sobre el impacto. La atención y la emoción de cada elemento protagónico de los locales.
COMERCIO
Tras el cuestionario, turno de la parametrización. Según unos valores, se categorizan. A, B o C. En la primera, aquellos con un estado óptimo de gestión. Luego, los de nivel intermedio y, finalmente, “los de la UCI”. Comercios que necesitan “medidas urgentes y que actuemos ya con ellos”, puntualizó.
Sobre los factores de éxito, Raya ahondó en los que “realmente influyen” de manera positiva. Que también sean fáciles de medir. Amén de poderse implementar en el negocio. “Lo más importante”, enfatizó Raya sobre su aplicación. Así y todo, el proyecto avanza. Con empresas en la semana 11ª de seguimiento en el momento de la ponencia. Celebrada en el II Congreso Nacional de Marketing Science.
Tras analizar la información, afloraron necesidades urgentes en dicho establecimiento. El diagnóstico cuentó con el respaldo del Proyecto Cesta más los asesores. El orden de la intervención arrancó por establecer objetivos. Posteriormente, comprobar las áreas de negocio. Campañas, y evaluación, si las hay. Precios, competencia, conocimiento del cliente, posicionamiento…
Este ejemplo era un negocio vinculado a Cesta desde hace un año. Con información, datos y neurociencia. Además, disponía de un escáner de seguimiento de tíquets. Más la encuesta, si bien ésta “depende” de la buena voluntad del comerciante. De que sea sincero. De esta manera, se iniciaron las acciones.
ÉXITO
Los resultados, como el mismo experto relató, fueron inmediatos. Se trabajaron en dos parámetros, principalmente. Secundados por más datos, analizados internamente. Tras las indicaciones, creció un 16 por ciento las ventas en la primera semana. Y, cuando tomó el relevo de forma autónoma, un 32%. Sin embargo, el tiquet medio no subió de la misma manera.
La idea del estudio del comercio es ayudar. Y para ello, hay que comparar las acciones hechas por intuición versus datos. Y, luego, observar su evolución. Es una metodología que, a juicio de Raya, cuesta porque “muchos son reacios” a la novedad. Lo que implica “convencer” con un “buen” argumentario. “Que la revolución 4.0 también es un para ellos”.
El estado actual de este proyecto vive una ampliación de la muestra para dicha exploración. El Proyecto Cesta cuenta con unos 200 comercios, con las últimas incorporaciones. Y sumando. Los datos que se generen se trabajarán con técnicas ce cluster. Agrupando para contemplar si esos factores de éxito determiandos cumplen con las expectativas.
Conclusiones
Cabe recordar que la Cátedra de Innovación para el Comercio marca tres líneas. Aplicar Machine Learning, Big Data e Inteligencia Artificial (IA). Pero no sólo se puede llevar al sector del detalle. Se puede integrar en el comercio, con independencia del tamaño de la empresa. “Y toda ayuda siempre es bien acogida”, aseveró.
Finalmente, y sobre el futuro, Raya apuntó a un modelo predictivo. A crear un patrón que reduzca la dependencia de los empresarios a la intuición. Resultando, así, el análisis de los factores de éxito para el comercio más eficiente.
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