La automoción, uno de los sectores que más ha evolucionado. A las modificaciones tecnológicas se suman las expectativas del consumidor o la sostenibilidad. Incluso, la digitalización de la experiencia de compra. Más factores para tener en cuenta. Un incremento de información con la que trabajar. En este contexto, el marketing science cobra protagonismo. Permite a las marcas automotrices tomar decisiones más informadas. Eficaces. Y hacerlo apoyándose en datos, en modelos cualitativos y cuantitativos. Y, por supuesto, en tecnologías de neurociencia aplicada.
Para un sector con ciclos de compra largos, el marketing científico permite entender mejor las motivaciones. Hay que tener en cuenta que la adquisición de un coche es una decisión de alto valor. Y que se realiza entre un enorme abanico de posibilidades (competencia). La eficacia, pues, nacerá de la optimización de los recursos. De maximizar cada acción de marketing tradicional. Una decisión en falso significa millones de euros de pérdidas. En ingresos y en cuota de mercado. Por ello, contar con una base analítica sólida reduce riesgos. Aumenta la rentabilidad.
Automoción
A continuación, utilidades del marketing science en el sector de la automoción:
- Segmentación/personalización: con un los programas CRM o el análisis del comportamiento. Es posible identificar subgrupos de clientes, en función de sus preferencias. Los apasionados de los SUV, los sensibilizados con el medio…Dicha división permite personalizar la comunicación, los mensajes. O la experiencia de compra en el propio concesionario. Incluso, se podría predecir cuando un cliente podría considerar renovar el auto.
- Modelo Marketing Mix (MMM): el impacto de cada canal (TV, prensa, promos, RR.SS… Sobre ventas o el valor añadido (Brand equity). El presupuesto en campañas de este sector da buena cuenta de la necesidad de medir este punto.
- Precio-demanda: la elasticidad. Muy útil en la fijación de precios de nuevos modelos. Teniendo en cuenta la variación de las ventas, según cambios en el precio del automóvil. Es posible generar un escenario para prever estrategias promocionales.
- Customer Journey: El “itinerario” hasta comprar un coche pasa por numerosas etapas: búsqueda online, visita a concesionarios, interacciones en redes… Analizar este periplo con Marketing Science, incluyendo los modelos de atribución, permite saber los puntos de contacto más influyentes en la decisión final. Así, se mejora la experiencia cliente. Y se ajustan las inversiones en canales, según nivel de impacto.
- Ventas y stock: Previsión de ventas para la planificación de producción y logística. Con datos históricos, factores estacionales, tendencias… es posible optimizar inventario. Y reducir costes asociados a no ventas o roturas de stock.
- Diseño de productos: estudiando combinaciones con alto valor percibido. O lo que es lo mismo, análisis conjoint. Información que ayudar a tomar decisiones sobre qué atributos deben estar en un modelo concreto. Y, luego, la forma de enfrentarlo a la competencia de la automoción.
- Fidelización. La venta del coche no cierra la relación con el cliente. Es más, suele ser una etapa que requiere mucha atención. El cliente puede abandonar y cambiar de marca. Aquí se ubica el ‘Valor de vida del cliente’ (Customer Lifetime Value, CLV): lo que puede generar un cliente durante toda la relación comercial.
Conclusión
El Marketing Science como herramienta diferenciadora. Con capacidad para convertir datos en información de valor. Que facilite la adaptación de los emblemas al entorno digital, vivo y competitivo. Supervivencia, al fin y al cabo. Así las cosas, invertir en esta rama de conocimiento no es un gasto. Es una inversión. Además, rentable. Con resultados a corto y a largo plazo. Que implica una ventaja competitiva sostenible. Basada en el conocimiento tanto del mercado como del consumidor.
Finalmente, señalar que cada vez más los coches están dotados de tecnologías o conectividad, fuentes de datos en tiempo real que, por definición (extendida), favorecen una personalización de la experiencia cliente. Una oportunidad presente para la automoción. Un sector más donde aplicar Marketing Science.
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